FAQを作成する

フィードバックの反映

投資家と話すと、必ずと言っていいほど投資家目線での質問やアドバイスなどのフィードバックがもらえます（ない場合は逆に積極的にお願いしましょう）。そうした機会を何度か繰り返すうちに気付くことは、投資家からのフィードバックは「その多くが同じような内容」だということです。

ということは、もらったフィードバックをしっかり消化して、質問に対する回答やアドバイスの内容をピッチに反映させると、さらに説得力のあるピッチができるようになるということに他なりません。また、よくあるフィードバックを予め排除しておくことで、与えられた時間を有効活用し、一歩踏み込んだ議論が期待できるのです。

ここでの「しっかり消化する」とは、質問の表面的な表現ではなく、その質問の意図を汲むことです。なぜこの投資家はこの質問をしたのだろう、どうしてそのデータが重要なんだろう、と考えを巡らせてください。質問の意図がわかれば、何を反映させればいいかがわかります。

例えば「○○さんはなんて言ってるの？」という質問があったとします。これは○○さんはその道の専門家だからその意見が知りたいという場合もあるでしょうし、または本件に○○さんが言っている内容によって○○さんの力量を計りたいという場合もあるでしょう。

前者の場合は、レファレンスが欲しいという趣旨でしょうから例えばピッチデッキに○○さんのみならず、数人のコメントを引用しておくといいかもしれません。また後者であれば、例えば、○○さんはあくまでもアドバイザーで主要メンバーではないことを明記するといったことが考えられます。

何をどこまでどこに反映させるか

フィードバックを反映させるということは、必ずしも全てのアドバイスを聞き入れるべきという話ではありません。例えば、アドバイスの中には、自社でもすでに検討した内容もあるでしょう。そうした場合は、その案を採用しなかった理由を整理しておくことが有効です。

必要となるのは、その時に考えた選択肢、それらを適切に評価するための判断軸、判断をする時に使ったデータとソース、そこから導かれた結論などです。これらを即座に言えれば、投資家の見方も変わります。

またフィードバックを反映させる場合でも、必ずしもピッチデッキ本体に織り込む必要はありません。 「STEP6：ピッチデッキを作成する」 でも述べましたが、ピッチデッキはストーリーの流れがとても大事です。本筋とあまり関係のない話を放り込むと、むしろマイナスな場合もあります。また、ピッチ中も話が横にそれることで時間管理が難しくなる場合もあるでしょう。

ピッチ本体に反映させるべきなのは、ストーリーの流れが悪いところや、ロジックが飛躍しているところに出てくるフィードバックです（ちなみに、そうしたところにフィードバックは集中します）。こうした部分にはパッチをあてて、聞いてる人が「おやっ？」と引っかからないようにしましょう。

ストーリーやロジックを裏付けるデータやソースを聞かれることもあります。こうした内容はピッチデッキのAppendix（補足資料）に整理しておくといいでしょう。ピッチデッキ本体は13ページでも、補足資料が20ページなんてケースもザラにあります。

ストーリーと直接関係のないフィードバックについては、スマートラウンド上のFAQに入れておきましょう。

バージョン管理の重要性

駆け足で複数の投資家を相手に資金調達プロセスを回している中で、資料のバージョン管理はとても重要になります。バージョン管理とは広い意味で以下を含みます。

• 資料のバージョン

• 何をいつ変更したか

• 誰にどのバージョンを見せて、または共有したか

投資家は基本的にスタートアップから提供された資料をもとに投資を検討します。この際、例えば、

• 二度同じ名前の資料を受領したのにどちらが新しいかわからない

• 変更したとして送られてきた資料のどこが変わっているのかわからない

• 一緒に投資を検討している他の会社と持っている資料が違う

ということがあると、投資検討に支障を来すばかりでなく、スタートアップに対する信頼も失いかねません。

こうしたことを避けるためにも、スマートラウンドのライブラリ機能を使って適宜資料をアップロードし、その作成日と発行日を管理しつつ、フォルダを作って投資家に情報を共有しましょう。こちらは「STEP18：DD書類を共有する」で説明します。

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