アポイントをとる

投資家のアポイント取得方法

事前準備が完了したらいよいよ資金調達のスタートです。ここからは相手がいるプロセスの始まりなので、全てが自分の都合通りにはいきません。そして最初の難関が投資家との面談のアポイントを取り付けることです。

アタックリストの一番上に表示されているのが、現段階で一番投資してほしいと思っている投資家だと思います。 希望の投資家とすでに面識があるなら、アポイントの取得はそれほど難しくはないでしょう。

紹介をしてもらう

まだ投資家との面識がない場合は、接点を急いで作らなければなりません。投資家と「うまく出会う」ためには、共通の知り合いに紹介してもらうことが一番の近道です。二人が親密であれば特に効果的です（険悪だったら逆効果です）。例えばフェイスブックに一緒に写っている写真などがアップされていたらチャンスかもしれません。

なお何年も会ってない知人（≠友人）から突然、紹介のお願いをされると「使われている」と感じることがあります。普段から人脈に投資をしているかどうかがここで試されます。

紹介が期待出来そうであれば 「STEP13：会社情報ページを作成する」 に記載したように、 できるだけ紹介者の負担にならないように準備して紹介をお願いしてみましょう。もちろん、投資家にとって価値があると思われなければ紹介してもらえないので、自社の魅力を伝えられることが大前提です。投資家はスタートアップに投資するのが仕事なので、信頼できる人にスクリーニングされた魅力的なスタートアップの紹介はむしろありがたいものなのです。魅力的であればですが。

直接連絡をしてみる

残念ながら紹介が期待できない時は、直接投資家に連絡を取るしかありません。SNSを使っている投資家に直接連絡をとってみましょう。この時、連絡の目的であるアポイントの獲得に集中することが重要です。まず以下を実践してみましょう。

• 1つのメッセージ内に以下を収める

  　・謝辞と面談希望の旨、簡単な自己紹介

  　・課題と解決策中心の事業内容の説明（200文字程度）

  　・自社会社紹介ページURL

  　・その投資家でないといけない理由、面談したい理由

• 自分のSNSアカウントの情報を充実する（投資家は確認します）

• 投資家がSNSにアクセスしていると思われる時間を狙って連絡する

このメッセージはいきなり書いて送るのではなく、別の場所に下書きをして推敲してから送りましょう。メッセージは何度も送れません。ワンチャンスをものにできる原稿になってるでしょうか。よく見直してから送りましょう。また、よくあるのが相手の名前を本文に入れたメッセージをコピペして別人に送るというミスです。これをやったら終了です。

あなたが連絡しているということは、他にも連絡をしている人が大勢いるということです。返信をもらえたらラッキーと思うくらいが丁度いいかもしれません。まったく返信がないときは、回りくどいかもしれませんが投資家ではなく「投資家を知っていそうな人」に、直接連絡をとってみましょう。

なお投資家に直接連絡する際、金融商品取引法における適格機関投資家に該当するベンチャーキャピタル・ファンドのキャピタリスト（担当者）に連絡する場合にはあまり問題ないのですが、適格機関投資家ではない個人投資家などに連絡をする場合には、それが株式取得の申込みの勧誘に該当しないようにする、または勧誘にあたる場合はその人数に注意する必要があります。

会う順番について

最初に会うのは必ずしも最優先の投資家である必要はありません。むしろ少し後にした方がいい場合もあります。
第一に、最初はピッチもまだ慣れておらず、ベストな状態で臨むのは難しいからです。
第二に、ピッチの内容もまだ洗練されてないかもしれません。ピッチした結果を踏まえて、改良を繰り返すことでより効果的なピッチができるようになるのです。
第三に、本命以外の投資家が先に興味を示してくれたら、例えば投資家の興味のレベル感や、バリュエーション感がつかめるかもしれません。こうしたBATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement＝最も望ましい代替案）ができると、本命の投資家との交渉がよりスムーズにすすむかもしれません。

アポをとる時の注意

初対面の人に会う時は特に事情がない限り「30分だけ」とお願いしましょう。投資家は最初の数分で「あり」か「なし」かを感じるものです。「あり」であれば先方が延長してくれるか、次回を設定してくれるでしょう。「なし」の場合、1時間つきあわされるのは苦痛でしかありません（よほどのいい材料がない限り印象は悪くなるだけです）。日本人は面談というと1時間がデフォルトのように考えがちですが、最初の面談で1時間は長すぎます。

面談の場所は「ご指定の場所かウェブ会議」と提案しましょう。外出が多い人の場合、他のアポイントの間に喫茶店で会ってもらえるかもしれませんし、ウェブ会議であれば他のアポイントの場所が流動的でも再設定が不要になります。

アポイントを忘れられることもたまにあります。可能であればメールアドレスをもらい、カレンダーにイベントを作ってその中にメールアドレスを入れて招待しておきましょう。それでも忘れられたら「ラッキー」と思うことです。申し訳ないと思われたら、その分だけ優しく接してくれるかもしれません。

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